Calculadora del coste de responder tarde a los leads

Cómo se calcula

1. Leads atendidos tarde al año = leads al mes × 12 × porcentaje que se atiende tarde.
2. Ventas perdidas al año = leads atendidos tarde × tasa de cierre cuando se responde a tiempo × caída de conversión por responder tarde.
3. Margen perdido al año = ventas perdidas × margen medio por venta.

Usamos el margen y no el precio de venta porque es lo que de verdad dejas de ganar. En un concesionario, por ejemplo, el margen de una operación incluye el del vehículo, la financiación y los servicios asociados.

Un ejemplo resuelto

Un concesionario recibe 150 leads al mes. El 40 % se atiende tarde, fuera de horario o en las horas de más trabajo. Cuando responde a tiempo, cierra el 8 % de los leads, y estima que responder tarde reduce esa conversión a la mitad (50 %). Su margen medio por operación es de 900 €.

• Leads atendidos tarde al año: 150 × 12 × 40 % = 720.
• Ventas perdidas al año: 720 × 8 % × 50 % = 28,8.
• Margen perdido al año: 28,8 × 900 € = 25.920 €.

Por qué importa tanto la velocidad

Un estudio publicado en Harvard Business Review en 2011, basado en más de 2.000 empresas estadounidenses, concluyó que las que intentaban contactar con un lead en la primera hora tenían casi siete veces más probabilidades de cualificarlo que las que esperaban una hora más, y muchas más que las que tardaban un día. Los datos son de otro país y otra época, pero la lógica sigue vigente, y más aún con WhatsApp: el interesado escribe a varios anuncios a la vez y se queda con quien le contesta primero.

Cómo reducir el tiempo de respuesta

La forma más fiable es que la primera respuesta no dependa de que alguien esté libre. Un empleado digital contesta en minutos, a cualquier hora, con información real del producto, cualifica al interesado y se lo pasa al comercial cuando está listo. Lo contamos en detalle en cómo automatizar la atención de leads por WhatsApp y email y, para el caso de la automoción, en automatización para concesionarios y renting.